セット販売が売れやすい理由
こんにちは。
本日は販売戦略に関するお話を少し・・
私も経営者の端くれですが、
経営者は自分の商品や内容を詳しく知っていることは
あたり前ですが、販売能力や接客姿勢、専門スキル、
そして、気づかい、心づかいが何よりも大事です。
良くビジネス用語では「相手の懐に入る」と言います。
また、「痒（かゆ）い処に手が届くサービス」とも。
しかし、本当の顧客心理を考えているのか？
こう言われると疑問もあります。
この本が顧客心理の勉強になり、
本当に面白くて熱中します。
特に、
「脳科学マーケティング 100の心理技術」の、
P.22よりですが、
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ニューロエコノミクス（神経経済学）と
ニューロマーケティングの研究が
私たちにもたらした重要な発見の1つは、
何かを買う行為により、脳の痛みの中枢が
活性化する場合があるということだ。(中略)
車を豪華フル装備で販売した場合、
その価格には複数のアイテムが含まれているため、
脳の否定的活性化は最小限に抑えられる。
消費者はセットになっている個々のアイテムと
具体的な価格を結びつけることができず、
販売価格が適正であるかどうか、
あるいは付属品の有用性が
価格に見合っているかどうかを
簡単には判断できない。
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最新の脳の研究によると
脳は「買う」という行動をとると
同時に「痛み」を感じているそうです。
ですので、この例のセット販売のように
消費者が商品を買う際に脳の「痛み」を
最小限にやわらげるようにすると
商品は売れやすくなるというわけです。
良くテレビショッピングで「おまけ」を
付けているのはこんな理由もあるのかもしれません。
セット販売は購買単価を上げる
有効なマーケティングテクニック
として知られていますが、
脳科学的に見た場合は、
購入のハードルを下げる効果まである
非常に有効な手法なのです。
他にも分割払いを提案するとか
30日間無料お試しを導入する
というように
顧客の脳の痛みを最小限に抑えると
売上を最大限に引き上げることが
できるので、
消費者の痛みを抑えることも
考えてみるといいかもしれませんね。
http://directlink.jp/tracking/af/1094034/618KEzfw/
